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15 feb 2019

El plan de exportación y su importancia para la logística

Comercio exterior
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Aunque la creación de un plan de exportación no garantiza el éxito de un emprendimiento internacional, sí eficientiza los procesos para lograrlo.

El propósito de este plan es el de definir por escrito los objetivos, acciones, restricciones y cronogramas que soporten la exportación y ayuden a medir los resultados y a comprometer al personal involucrado.

Algunos beneficios de contar con un plan de exportación son reconocer la posición de la compañía con respecto a los mercados externos, analizar previamente posibles riesgos y crear un plan de contingencia para superarlos, aprender más sobre los mercados finales y mejorar la relación con proveedores, agentes de ventas e instituciones financieras.

Antes de elaborar un plan de exportación es necesario identificar y recolectar información sobre la compañía y sus requerimientos de exportación, por ejemplo:

  • Producto o servicio: características y necesidad que satisface en el mercado internacional, adaptaciones especiales, licencias o certificados, modificaciones al empaque.
  • Precios: costos de envío, aranceles, impuestos, estrategia de precios, propiedad intelectual.
  • Promoción: modificaciones en las estrategias de mercadotecnia, plataformas de comercio electrónico, redes sociales, ferias y convenciones.
  • Administración: objetivos de exportación, compromiso de la compañía en asuntos de exportación, expectativas en el nivel del retorno de inversión.
  • Experiencia: países con los que se tienen negocios, líneas de productos, competidores nacionales y extranjeros, lecciones aprendidas.
  • Personal: experiencia en asuntos internacionales, idiomas, estructura del departamento de exportación, personal de ejecución.
  • Producción: capacidad actual, costo de producción adicional, cargas de trabajo, requerimientos mínimos de producción y empaquetado de productos a exportar.
  • Finanzas: capital para exportar y comercializar, costos operativos del departamento de exportación, gastos iniciales, otros planes de desarrollo, retorno de inversión, créditos, flujos de caja, liquidez y rentabilidad.
  • Aspectos internacionales: como precios de exportación, logística internacional, requisitos de exportación e importación, barreras arancelarias, contratos, formas de pago, administración de contenedores y seguros, así como aspectos sobre el país al que se desea exportar y las tendencias sociales, económicas e industriales de éste y del público objetivo.

Con la información presentada anteriormente, se puede redactar el plan de exportación. No tiene que ser un documento largo, sino uno claro para todos los involucrados.

Estructura básica de un plan de exportación

Aunque un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada pues depende de las características de cada empresa, el siguiente esquema puede servir de base:

  • Primera parte: situación actual y antecedentes de la compañía

Para comenzar se debe describir la situación actual y los antecedentes de la compañía, así como los productos o servicios a exportar y su clasificación, las licencias y tratados de comercio internacional, información sobre la industria, los competidores y las operaciones, las capacidades técnicas, tecnológicas y humanas, dentro y fuera de la empresa. Además, se recomienda incluir un análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) que ayude a ubicar a la empresa respecto al mercado y a la competencia. 

  • Segunda parte: comercialización

En esta etapa se determina los objetivos a corto, mediano y largo plazo y se identifican, evalúan y seleccionan los mercados, los precios (considerando las obligaciones y debidos impuestos), los métodos de distribución, las metas y previsiones de ventas, ganancias y posibles pérdidas, los términos, condiciones y costos de fletes y logística, así como barreras tarifarias.

Adicionalmente, en esta parte se aconseja especificar si la compañía cuenta con algún asesor en comercio internacional o alianza estratégica y cuál es su función. Igualmente, si se cuenta con seguros y créditos de exportación que los cubran ante guerras, expropiaciones, cancelaciones de permisos y cancelaciones por parte del gobierno.  

  • Tercera parte: tareas tácticas

Esta etapa se abarcan las acciones a llevar a cabo, tomando en cuenta los países principales y secundarios a los que se exportará, los esfuerzos de mercadotecnia indirecta y los logros trimestrales. 

  • Cuarta parte: presupuesto

La cuarta etapa trata de evaluar los costos de exportación y se deben contemplar estados financieros, elementos de mercadotecnia y comunicación, viajes, entradas a ferias comerciales y otros gastos.

  • Quinta parte: calendario

En la última etapa se programa la implementación, las acciones de seguimiento y las revisiones operativas, así como el control y la medición de los resultados obtenidos en comparación con lo planeado. 

  • Información complementaria

Finalmente se incluyen los adendum con datos sobre el público objetivo, estadísticas del mercado, hechos a considerar e información acerca del ambiente competitivo. 

Consideraciones logísticas en la exportación

En las exportaciones se debe tener cuenta la logística para que sea rentable a largo plazo. Al igual que en el comercio interno, hay consideraciones que se deben tomar de manera anticipada y establecerse en el plan de exportación para evitar interrupciones en la cadena de suministro:

  • Empaque y embalaje: elegir aquellos que sean más apropiados para proteger y manipular los productos en todo el trayecto, tomando en cuenta condiciones ambientales, resistencia, costos, especificaciones del cliente, tarifas de fletes, regulaciones gubernamentales y normas de etiquetado.
  • Medios de transporte: seleccionarlos según el producto a exportar, el empaque y embalaje, la urgencia del envío, la manipulación de la carga y la disponibilidad del transporte.
  • Costos: considerar gastos por agentes aduanales, transportes, seguros e incoterms (términos de negociación internacional establecidos por la Cámara Internacional de Comercio).
  • Aduanas: en el caso de México, el artículo 40 de la Ley Aduanera obliga la contratación de un agente aduanal para operaciones de exportación. Antes de elegirlo es necesario definir la aduana de salida y garantizar que el agente esté autorizado para realizar operaciones en esa aduana.
  • Métodos de pago: el más seguro es una carta de crédito, después una orden de pago o cobranza bancaria internacional y, por último, el cheque o giro bancario.

Compañías especializadas en logística, como Solistica, pueden ayudar a concretar esta parte del plan de exportación gracias a los servicios de logística internacional que ofrecen, por ejemplo, soluciones multimodales y gestiones aduanales.

El plan de exportación define la estrategia de penetración de mercado alineada con los objetivos de la compañía y ayuda a determinar la factibilidad de las operaciones desde puntos de vista administrativos, técnicos, financieros, logísticos y humanos, sin olvidar los aspectos internacionales de operación y producción.

Elaborar un plan de exportación no sólo ayuda a las compañías en su planeación comercial, sino también permite una autoevaluación respecto al mercado y a la competencia. Además, genera mayor conocimiento y compromiso con su ejecución y, al igual que el resto de los planes que se realizan en la compañía, debe ser flexible y constantemente revisado para adaptarse a las necesidades que vayan surgiendo.

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Solistica
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El contenido de esta publicación es brindado por el autor y no representa la posición de la empresa respecto al tema