O plano de exportação e sua importância para a logística

Ainda que a criação de um plano de exportação não garanta o sucesso de um empreendimento internacional, sim torna mais eficientes os processos para consegui-lo. O propósito deste plano é o de definir por escrito os objetivos, ações, restrições e cronogramas que suportem a exportação e ajudem a medir os resultados e a comprometer o pessoal envolvido.

Alguns benefícios de se contar com um plano de exportação são reconhecer a posição da companhia em relação aos mercados externos, analisar previamente possíveis riscos e criar um plano de contingência para superá-los, aprender mais sobre os mercados finais e melhorar a relação com fornecedores, agentes de vendas e instituições financeiras.

Antes de elaborar um plano de exportação é necessário identificar e coletar informação sobre a companhia e seus requerimentos de exportação, por exemplo:

• Produto ou serviço: características e necessidade que satisfaz no mercado internacional, adaptações especiais, licenças ou certificados, modificações na embalagem.
• Preços: custos de envio, tarifas, impostos, estratégia de preços, propriedade intelectual.
• Promoção: modificações nas estratégias de marketing, plataformas de comércio eletrônico, redes sociais, feiras e convenções.
• Administração: objetivos de exportação, compromisso da companhia em assuntos de exportação, expectativas no nível do retorno de investimento.
• Experiência: países com os que se têm negócios, linhas de produtos, concorrentes nacionais e estrangeiros, lições aprendidas.
• Pessoal: experiência em assuntos internacionais, idiomas, estrutura do departamento de exportação, pessoal de execução.
• Produção: capacidade atual, custo de produção adicional, cargas de trabalho, requerimentos mínimos de produção e empacotamento de produtos a exportar.
• Finanças: capital para exportar e comercializar, custos operativos do departamento de exportação, gastos iniciais, outros planos de desenvolvimento, retorno de investimento, créditos, fluxos de caixa, liquidez e rentabilidade.
• Aspectos internacionais: como preços de exportação, logística internacional, requisitos de exportação e importação, barreiras tarifárias, contratos, formas de pagamento, administração de contêineres e seguros, assim como aspectos sobre o país ao que se deseja exportar e as tendências sociais, econômicas e industriais deste e do público objetivo.

Com a informação apresentada anteriormente, se pode redigir o plano de exportação. Não tem que ser um documento longo, e sim um claro para todos os envolvidos.

Estrutura básica de um plano de exportação

Ainda que um plano de exportação não tenha uma estrutura pré-determinada pois depende das características de cada empresa, o seguinte esquema pode servir de base:

• Primeira parte: situação atual e antecedentes da companhia

Para começar deve-se descrever a situação atual e os antecedentes da companhia, assim como os produtos ou serviços a exportar e sua classificação, as licenças e tratados de comércio internacional, informação sobre a indústria, os concorrentes e as operações, as capacidades técnicas, tecnológicas e humanas, dentro e fora da empresa. Além disso, recomenda-se incluir uma análise de pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças (SWOT) que ajude a situar a empresa em relação ao mercado e à concorrência.

• Segunda parte: comercialização

Nesta etapa se determinam os objetivos em curto, médio e longo prazo e se identificam, avaliam e selecionam os mercados, os preços (considerando as obrigações e impostos devidos), os métodos de distribuição, as metas e previsões de vendas, lucros e possíveis perdas, os termos, condições e custos de fretes e logística, assim como barreiras tarifárias.

Adicionalmente, nesta parte se aconselha especificar se a companhia conta com algum assessor em comércio internacional ou aliança estratégica e qual é sua função. Igualmente, se conta com seguros e créditos de exportação que os cubram perante guerras, expropriações, cancelamentos de autorizações e cancelamentos por parte do governo. 

• Terceira parte: tarefas táticas

Nesta etapa são abrangidas as ações a serem realizadas, levando em conta os países principais e secundários aos que se exportará, os esforços de marketing indireto e as conquistas trimestrais.

• Quarta parte: orçamento

A quarta etapa trata de avaliar os custos de exportação e devem ser considerados estados financeiros, elementos de marketing e comunicação, viagens, entradas em feiras comerciais e outros gastos.

• Quinta parte: calendário

Na última etapa se programa a implementação, as ações de seguimento e as revisões operativas, assim como o controle e a medição dos resultados obtidos em comparação com o planejado.

• Informação complementar

Finalmente são incluídos os adendos com dados sobre o público objetivo, estatísticas do mercado, fatos a considerar e informação a respeito do ambiente competitivo. 

Considerações logísticas na exportação

Nas exportações deve-se levar em conta a logística para que seja rentável em longo prazo. Assim como no comércio interno, há considerações que devem ser tomadas de maneira antecipada e estabelecidas no plano de exportação para evitar interrupções na cadeia de suprimento:

• Pacote e embalagem: escolher os que sejam mais apropriados para proteger e manipular os produtos em todo o trajeto, levando em conta condições ambientais, resistência, custos, especificações do cliente, tarifas de fretes, regulações governamentais e normas de etiquetagem.
• Meios de transporte: selecioná-los segundo o produto a exportar, o pacote e a embalagem, a urgência do envio, a manipulação da carga e a disponibilidade do transporte.
• Custos: considerar gastos por agentes alfandegários, transportes, seguros e incoterms (termos de negociação internacional estabelecidos pela Câmara Internacional de Comércio).
• Alfândegas: no caso do México, o artigo 40 da Lei Aduaneira obriga a contratação de um agente alfandegário para operações de exportação. Antes de escolhê-lo é necessário definir a alfândega de saída e garantir que o agente esteja autorizado para realizar operações nessa alfândega.
• Métodos de pagamento: o mais seguro é uma carta de crédito, depois uma ordem de pagamento ou cobrança bancária internacional e, por último, o cheque ou transferência bancária.

Companhias especializadas em logística, como a Solistica, podem ajudar a concretizar esta parte do plano de exportação graças aos serviços de logística internacional que oferecem, por exemplo, soluções multimodais e gestões aduaneiras.

O plano de exportação define a estratégia de penetração de mercado alinhada com os objetivos da companhia e ajuda a determinar a viabilidade das operações desde pontos de vista administrativos, técnicos, financeiros, logísticos e humanos, sem esquecer dos aspectos internacionais de operação e produção.

Elaborar um plano de exportação não só ajuda as companhias em seu planejamento comercial, como também permite uma autoavaliação em relação ao mercado e à concorrência. Além disso, gera maior conhecimento e compromisso com sua execução e, assim como no resto dos planos que são realizados na companhia, deve ser flexível e constantemente revisado para se adaptar às necessidades que surjam.